Продажи в Китае

Преуспевание на китайском рынке в условиях санкций: Ключевые стратегии для компаний

Введение:

Несмотря на санкции, успешные продажи на китайском рынке все еще являются реальностью для компаний. Справиться с вызовами и извлечь выгоду из сложной ситуации можно, применяя эффективные стратегии. В данной статье мы представим несколько основных подходов, которые позволят вашей компании успешно продавать в Китае в период санкций.

1. Исследование рынка: 

Основополагающим фактором успеха является глубокое изучение китайского рынка. Изучите предпочтения и потребности китайских потребителей, понимание их культурных особенностей и изменений конкурентного окружения. Инвестируйте в исследования рынка, проведение опросов и анализ данных, чтобы получить ценные познания и разработать стратегии продаж, соответствующие требованиям рынка.

2. Диверсификация продуктов и услуг:

В условиях санкций важно разнообразить свой ассортимент продуктов или услуг. Разработайте новые продукты или модифицируйте существующие, чтобы адаптироваться к изменениям в торговле. Разнообразие поможет вам привлечь новых клиентов и удовлетворить потребности существующей клиентской базы. Анализируйте тренды рынка и потребности потребителей, исследуйте возможности инноваций.

3. Расширение партнерской сети и рынков сбыта:

Изучите возможности расширения сети партнеров и поиска новых рынков сбыта. Ищите партнеров за пределами страны, не подверженных санкциям, или рассмотрите возможности экспорта в другие регионы. Расширение географической присутствия поможет вам снизить риски и диверсифицировать свой бизнес.

4. Гибкость и адаптивность:

Санкции могут привести к быстрым изменениям в политической и экономической ситуации. Будьте готовы к изменениям и быстро адаптируйтесь к новым условиям. Гибкость и способность быстро реагировать на изменения помогут вам эффективно управлять переменами и использовать возникающие возможности на рынке.

5. Укрепление клиентских отношений:

Поддерживайте тесное взаимодействие с клиентами и партнерами в Китае. Активное общение и постоянное стремление к улучшению качества продукции и сервиса помогут укрепить доверительные отношения. Будьте открытыми для обратной связи и реагируйте на запросы клиентов, чтобы удовлетворить их потребности.

Заключение:

Продажи в Китае в условиях санкций могут быть сложными, но эти сложности можно преодолеть. Исследуйте рынок, разнообразьте продукты и партнеров, будьте гибкими и поддерживайте качественное общение с клиентами и партнерами. Развивайте стратегии, основанные на изменяющихся условиях, и превратите сложности в возможности для развития вашего бизнеса в Китае.

Существует множество вариантов ведения бизнеса и осуществления продаж и маркетинга продукции в Китае. Пригодность каждого варианта будет зависеть от типа предлагаемого продукта. Наиболее распространенный метод - использование агентов и дистрибьюторов, хотя продажи через интернет также становятся все более популярными из-за более низких рисков и затрат.

Сегодня в Китае больше всего пользователей интернета в мире: уже в 2018 году их было более 800 миллионов, что в три раза превышало количество пользователей в США (275 миллионов). Таким образом, Китай является крупнейшим в мире рынком электронной коммерции. Тем не менее компании должны проявлять должную осмотрительность и тщательно изучать стратегии маркетинга и продаж, которые лучше всего соответствуют их бизнес-стратегии и целям.

В целом Китай  это сложный и разнообразный потребительский рынок, и очень важно адаптировать свои маркетинговые стратегии и продукты к местным предпочтениям. Помимо жесткой конкуренции со стороны как местных, так и международных компаний, необходимо учитывать разнообразие культурного происхождения, разный уровень благосостояния, а также огромную численность населения и территорию.

Требуется комплексный маркетинговый план, который будет учитывать основные элементы, такие как ваш бренд, управление заинтересованными сторонами, связи с общественностью, социальные сети, а также ценностное предложение вашего продукта/бренда. Стратегия брендинга - решающий этап в создании запоминающегося и популярного бренда. Хорошая стратегия, особенно в Китае, приведет вашу компанию к созданию престижного и высококачественного имиджа, который поможет вам обогнать местные бренды и получить преимущество над иностранными конкурентами. Однако помните, что вам нужно будет постоянно пересматривать свою маркетинговую стратегию и план. Социально-экономическая среда Китая постоянно развивается и расширяется, что, в свою очередь, влияет на выбор потребителей.

Следует особенно помнить о таких факторах, как:

1. Узнаваемость бренда.

Потребители среднего класса в Китае придают большое значение брендам, особенно брендам класса люкс. Статус является ключевым фактором: многие люди будут покупать предметы роскоши не потому, что они им обязательно нравятся, а потому, что они олицетворяют успех. Убедитесь, что у вас есть конкретная стратегия, ориентированная на локализацию бренда, построение бренда и повышение осведомленности. Новые участники рынка с признанным брендом, возможно, пожелают рассмотреть вопрос о запуске продукта или медиа-конференции, чтобы объявить о своем прибытии в Китай. 

2. Цена.

Ценовой фактор является важным для китайских потребителей, относящихся к классу ниже среднего и имеющих невысокие доходы. В отличие от статусных предметов, на которые китайские потребители готовы тратить больше, не статусные предметы, скорее всего, будут выбираться по цене. Это может повлиять даже на известные бренды, производителям которых, возможно, придется разработать более дешевую альтернативу их наиболее популярным продуктам, чтобы решить проблему чувствительности к ценам в Китае. 

3. Демографическая динамика.

Помимо огромных различий в уровнях доходов в сельских и городских районах, на потребление домохозяйств в Китае повлияла предыдущая политика одного ребенка. Это вызвало большой спрос не только на импортные и «безопасные» продукты питания, такие как молочные смеси, но и на высококлассные товары для детей. Более молодые китайские потребители также охотнее тратят, чем их родители, бабушки и дедушки, что делает их движущей силой китайского потребительского рынка. Они руководствуются мнением сверстников и регулярно получают информацию о новых тенденциях через социальные сети. Поэтому сегментация рынка и позиционирование имеют решающее значение для маркетинговых стратегий, адаптированных к конкретной целевой группе. 

4. Логистика.

Учитывая размер и разнообразие Китая, его следует рассматривать как серию рынков, на каждом из которых есть тысячи различных торговых точек для товаров и широкий спектр каналов, в том числе крупные сетевые магазины, такие как Walmart. Кроме того у разных регионов разные вкусы. Например, в восточных городах, таких как Нанкин и Шанхай, более искушенные и образованные потребителей с высокими доходами и стремлением к последним трендам по сравнению с западными регионами с самым низким уровнем дохода и неразвитой транспортной инфраструктурой.

До пандемии Китай занимал центральное место в глобальных стратегиях брендов предметов роскоши, побуждая крупных транснациональных игроков вкладывать средства в местное производство, а также адаптируя свои разработки, маркетинг и сбыт продукции к конкретным требованиям местного рынка. Производитель автомобилей премиум-класса и автомобилей класса люкс, Tesla, открыл свой первый завод за пределами США в Шанхае в 2019 году, а Pernod Ricard планирует открыть первый в Китае завод по производству виски в 2021 году.

В самом Китае данная индустрия, в которую входят одежда, косметика, парфюмерия, часы, ювелирные изделия, сумки и другие товары уже много лет находится на подъеме. Стоимость мирового рынка предметов роскоши в 2019 году достигла 281 миллиарда евро. За последнее десятилетие Китай и, в частности, китайские потребители стали лидерами в сфере потребления таких товаров. Несмотря на замедление темпов экономического роста в стране и ослабление валюты, рынок дорогостоящих товаров оставался стабильным. Тем не менее брендам становится все труднее игнорировать динамизм и растущее влияние электронной коммерции на китайском рынке, особенно когда они стремятся добиться признания и продаж среди более молодых потребителей. В категориях предметов роскоши крупные бренды все чаще сотрудничают с платформами электронной коммерции, такими как Tmall и JD.

Ожидается, что в 2021 году данный рынок в Китае испытает сильное оживление, особенно после снятия длительных ограничений с начала COVID-19. Ожидается, что расширение рынка будет продолжаться за счет растущего спроса среди потребителей более молодого поколения.

Несмотря на опасения по поводу замедления экономического роста Китая, потребительские расходы жителей Поднебесной продолжают расти. Прогнозы о потреблении остаются оптимистичными. Фактически, потребительская уверенность все ещё к удивлению проявляет устойчивые тенденции на протяжении нескольких лет наряду с увеличением заработных плат и сохранением низкого уровня безработицы.

Для компаний, которые продают промышленную продукцию или потребительские товары в Китае:

1. Оцените влияние спроса на ваш бизнес

Китай - очень важный рынок для многих производителей потребительских товаров. По мере того как были приняты ограничительные меры, а безопасность и защита сотрудников стали главным приоритетом, многие розничные торговцы закрыли магазины. Покупательский трафик и потребительские покупки значительно упали. Производители предметов роскоши первыми предупредили о снижении продаж как в Китае, так и за рубежом из-за сокращения поездок китайских туристов. Краткосрочное воздействие на туризм и ориентированный на потребителей бизнес было ожидаемым и первоначально рассматривалось как аналогичное эпидемии атипичной пневмонии 2003 года. Китай также является крупным промышленным потребителем товаров и дорогостоящих компонентов во многих отраслях. Китай импортирует товары на сумму более 2 триллионов долларов США. Сюда входят электрические машины и оборудование на сумму более 500 миллиардов долларов (крупнейшая категория импорта Китая, составляющая 24 процента). В некоторых глобальных отраслевых цепочках поставок Китай также является доминирующим покупателем. КНР импортирует около 65 процентов мировой железной руды. В качестве другого примера, на Китай приходится более 50 процентов мирового потребления полупроводников, из которых более 80 процентов (190 миллиардов долларов США) поступает от иностранных поставщиков. Все компании, ориентированные на обслуживание потребителей или промышленных клиентов в Китае, должны оценить, является ли это просто изменением спроса или его потерянным спросом, и соответствующим образом обновить бизнес-планы. 

2. Подтвердите краткосрочную стратегию синхронизации спроса и предложения. 

Влияние некоторых предприятий, продающих товары в Китай, может быть более ощутимым со стороны спроса, чем со стороны предложения. Когда спрос значительно падает, компании должны быстро определить, как они будут реагировать с точки зрения планирования продаж и операций. Некоторые компании могут продолжить работу и наращивать запасы, покрывая фиксированные затраты и готовясь к восстановлению, в то время как другим лучше сократить производство. Некоторые компании могут стимулировать спрос или продавать имеющуюся продукцию, но по другой цене. Другой стратегией может быть принятие решений в отношении продуктового портфеля, который они будут предлагать в период нестабильности. 

3. Подготовьтесь к потенциальным сдвигам каналов.

Во время этой эпидемии в Китае наблюдался значительный рост спроса на все товары в Интернете. Этот неожиданный сдвиг в каналах создал проблемы для многих компаний - недостаточные возможности электронной коммерции для удовлетворения спроса, недостаточные ресурсы, выделенные для онлайн-канала (в то время как излишки выделены для других каналов), и острая нехватка возможностей службы доставки. Компании, ориентированные на потребителя, должны оценить последствия потенциального сдвига спроса с традиционной розничной торговли на онлайн и быстро подготовиться к ней. Это стало конкурентным преимуществом во время нынешней эпидемии. 

В ответ на COVID-19 большинство компаний должны уделять первоочередное внимание повышению прозрачности рисков цепочки поставок. Не имея представления о потенциальных проблемах цепочки поставок, сложно предотвратить их или управлять ими. Получение такой расширенной видимости требует использование цифровой подхода. 

RCPM предоставляет конкурентную информацию о рынках и стратегические советы, чтобы помочь клиентам составить план наилучшего выхода на рынок или расширения в материковом Китае.